“Al passo con i tempi” – Intervista sulle strategie di digitalizzazione e di vendita di successo per i produttori di componenti
È più importante che mai che i produttori di componenti siano ben posizionati in termini di digitalizzazione. La situazione attuale dimostra che le aziende che si affidano a strategie di vendita digitali sono già meglio posizionate e troveranno ancora più facile garantire la loro competitività in futuro. Anche KRAUS Austria, i cui rulli trasportatori sono utilizzati da noti attori globali nel campo della tecnica di trasporto e della logistica, si è resa conto di questo. KRAUS Austria ha riconosciuto la necessità della digitalizzazione dei processi e, in questo periodo eccezionale, sta investendo nell’implementazione di una strategia di digitalizzazione di successo, al fine di posizionarsi ancora meglio sul mercato europeo in futuro.
Il cuore della strategia è in particolare l’implementazione di un catalogo digitale dei prodotti con dati di progettazione intelligenti, i digital twin. Questi hanno lo scopo di offrire ai clienti del produttore un eccezionale servizio online e di supportare gli ingegneri nel loro lavoro quotidiano, accelerando così il time-to-market. I clienti possono ora combinare tre serie di rulli trasportatori con un elevato numero di varianti e scaricarle gratuitamente come modelli CAD 3D e disegni 2D nel formato CAD desiderato e utilizzarli nel proprio sistema CAD. Altri prodotti seguiranno a breve. KRAUS Austria è sicura che il ROI sarà raggiunto rapidamente: L’implementazione del servizio clienti digitale avrà un effetto positivo sulla reperibilità dei prodotti KRAUS Austria in tutto il mondo, sulla fidelizzazione dei clienti e sulle vendite.
Il Business Development Manager Alexander Wagnerspiega in un’intervista la vision di KRAUS Austria per quanto riguarda la digitalizzazione e il supporto dei suoi clienti, che comprendono note aziende di logistica come Deutsche Post, Siemens, Amazon, Zalando e vari aeroporti internazionali.
Il tema della digitalizzazione è attualmente sulla bocca di tutti. Quali cambiamenti porterà con sé e quali strategie possono derivarne i produttori di componenti?
„Con la digital transformation sarà molto importante in futuro collegare in maniera più marcata le più diverse catene di fornitura, siano esse fornitori o clienti. Per i produttori di componenti, ciò significa dover fornire ai clienti maggiori informazioni sui prodotti digitali con la massima comodità. Ciò consentirà ai progettisti di sviluppare i prodotti in modo semplice e rapido utilizzando i digital twin. Soprattutto nel campo della tecnologia di movimentazione dei materiali, in futuro i fornitori di componenti potranno affermarsi sul mercato solo se forniranno modelli CAD 3D e disegni 2D dei loro prodotti in modo semplice. Questo succederà perché sistemi di trasporto così complessi devono sempre essere progettati in modo specifico per la rispettiva applicazione. Alla fine della giornata, ci saranno sempre dei progettisti coinvolti che pianificano strategicamente il sistema di trasporto e traggono enormi vantaggi dai dati ingegneristici esistenti e dalla semplice configurazione dei componenti.“
In che misura la digitalizzazione in questo momento gioca un ruolo strategicamente importante per le medie imprese?
„Soprattutto in questo momento attuale eccezionale di restrizioni sociali, l’investimento nella digitalizzazione e in soluzioni come il configuratore di prodotto di CADENAS assume importanza centrale. Noi di KRAUS Austria vorremmo dare l’esempio che noi, come media impresa, non siamo arretrati in tema di digitalizzazione. Al contrario, vogliamo sfruttare le possibilità che ne derivano ed essere sempre un passo avanti, in modo da plasmare attivamente il futuro con le nostre idee. Grazie alla moderna tecnologia, ai collaboratori altamente motivati e ai magazzini ben riforniti, siamo pienamente in grado di offrire i nostri prodotti anche in questo periodo crisi e non vediamo l’ora di lavorare sugli ordini insieme ai nostri clienti.“
Come possono affrontare i produttori di componenti in modo efficiente la questione della digitalizzazione e dei dati di prodotto intelligenti?
„Da oltre due anni l’azienda KRAUS Austria, specializzata in rulli di supporto e rulli motorizzati, componenti per trasportatori, tavoli di sollevamento e attrezzature di fabbrica, si concentra strategicamente sul tema della digitalizzazione. Nel 2019 abbiamo reinvestito quasi il 40% del fatturato annuo dell’azienda in edifici, macchine, dipendenti e soprattutto nella digitalizzazione. Prima di entrare a far parte di KRAUS Austria, io stesso ho lavorato nel settore IT e ho avuto modo di capire il valore aggiunto che la digitalizzazione può portare. Una cosa è certa, tuttavia: è di fondamentale importanza mettere a disposizione dei clienti, nel modo più semplice possibile, contenuti di alta qualità e informazioni complete sui prodotti. Nel corso di questo processo abbiamo già realizzato diversi negozi online sul nostro sito web. La “creme de la crème” è ora il nuovo configuratore per rulli trasportatori.“
Che ruolo svolge il configuratore di prodotti KRAUS Austria nel fornire dati di prodotto intelligenti?
„Da molto tempo noi di KRAUS Austria abbiamo avuto l’idea di fornire ai nostri clienti i rulli trasportatori della nostra produzione di serie come modelli 3D multi CAD e disegni 2D in modo semplice e veloce attraverso una piattaforma integrata nel nostro sito web aziendale. Con il motto “Costruisci il tuo rullo trasportatore” desideriamo offrire ai clienti e alle parti interessate la possibilità di assemblare o configurare i nostri rulli trasportatori virtualmente in autonomia e di scaricare i dati tecnici nei rispettivi formati CAD e i disegni 2D.“
„Anche per la realizzazione è stato importante trovare partner ideale. KRAUS Austria ha una grande varietà di prodotti e produce un milione di rulli trasportatori in 1.500 disegni diversi all’anno. Variano ad esempio il diametro del tubo, l’asse, il piano di rotolamento o il tipo di azionamento. Siamo consapevoli del fatto che oggi più che mai è importante che i nostri clienti possano assemblare i prodotti in base alle loro esigenze, integrare i dati del prodotto in modo semplice e veloce nella progettazione e quindi migliorare notevolmente il loro time-to-market. Con un configuratore di prodotto per i nostri rulli trasportatori standard, che abbiamo implementato con CADENAS, lo specialista per la digitalizzazione delle informazioni tecniche di prodotto, siamo ora in contatto diretto con ingegneri e progettisti oltre che con gli acquirenti. Dal nostro punto di vista, sono loro, in ultima analisi, a scegliere di acquistare i componenti. Il nostro configuratore di prodotto deve quindi rispondere in modo ottimale alle loro esigenze. Solo in seguito, quando la BOM viene creata sulla base del disegno CAD, l’ordine viene virtualmente attivato dal reparto acquisti.“
In che modo gli strumenti digitali supportano efficacemente la vostra azienda nell’espansione della sua strategia di vendita internazionale?
„Per rimanere competitivi e posizionarsi sul mercato internazionale, è fondamentale fornire dati e informazioni digitali sui prodotti in numerose lingue. In KRAUS Austria, ad esempio, il rullo trasportatore è il numero uno nelle esportazioni e noi lo esportiamo in molti paesi europei. Con uno strumento digitale, come ad esempio il configuratore interattivo di prodotto, possiamo raggiungere i clienti in tutta Europa in inglese, tedesco e presto anche in altre sette lingue, senza dover essere presenti con i rappresentanti di vendita direttamente sul mercato locale dei rispettivi paesi. In futuro, ad esempio, i progettisti francesi potranno informarsi online sui prodotti KRAUS Austria, ottenere informazioni dettagliate sulle loro caratteristiche specifiche nella propria lingua e, sulla base di queste informazioni, assemblare il file di configurazione necessario per la loro applicazione e scaricarlo gratuitamente come modello CAD. Dal momento che per molti progettisti è ancora molto più facile configurare un componente nella propria lingua, il nostro nuovo servizio multilingue ci renderà ancora più facile generare sales lead qualificati in tutta Europa.“
„A fianco del miglioramento del servizio clienti digitale, la consulenza personale fornita dai nostri dipendenti continuerà naturalmente a svolgere un ruolo importante nel nostro processo di digitalizzazione. Vorremmo essere disponibili come esperti di consulenza. In contatto diretto, ad esempio, possiamo scoprire tutte le informazioni necessarie sullo scopo e sulla posizione dei nostri rulli trasportatori nei progetti del cliente. Questo perché il tipo di rulli trasportatori varia a seconda dei carichi (ad es. europallet, scatole in rete o pacchi) che devono essere trasportati e a seconda della struttura logistica. Così ci assicuriamo che i nostri clienti abbiano configurato il prodotto giusto. In questo modo colleghiamo i due mondi fornendo i nostri contenuti digitali in modo digitalmente avanzato grazie alla soluzione CADENAS e rendendo i nostri prodotti reperibili a livello internazionale. Nello stesso tempo supportiamo i nostri clienti con la nostra comprovata esperienza come azienda a conduzione familiare.“
„Per intensificare ulteriormente i contatti con i clienti diretti abbiamo allestito la nostra sala videoconferenze con un grande schermo e una telecamera con risoluzione HD. Questo ci permette di presentare il nuovo configuratore di prodotto ai clienti e alle parti interessate in videoconferenza e, allo stesso tempo, di garantire la consulenza faccia a faccia con il cliente.“
In tempi di digitalizzazione, KRAUS Austria si affida al suo nuovo configuratore di rulli trasportatori e ad un’ampia consulenza personale, ad esempio tramite videoconferenza.
Quali opportunità derivano dall’aumento dell’utilizzo dei servizi digitali di KRAUS Austria e in che modo i clienti e i dipendenti di KRAUS Austria ne traggono vantaggio?
„L’utilizzo di strumenti digitali, come i nostri negozi online e il configuratore di prodotto per i rulli trasportatori, riduce notevolmente il carico di lavoro per i clienti e i dipendenti KRAUS Austria e riduce al minimo i tempi di ricerca e i tempi di attesa per i modelli CAD.“
„In passato tutto ciò era molto più complesso da un punto di vista commerciale. Con il nuovo servizio per rulli trasportatori non dobbiamo più acquisire clienti individualmente via mail o per telefono. Allo stesso tempo, non dobbiamo più progettare manualmente i componenti per le richieste individuali. Questo aiuta i nostri clienti a portare i loro prodotti sul mercato molto più velocemente. Qualunque siano le loro esigenze, i clienti possono ora assemblare in modo semplice e veloce i prodotti, scaricarli in oltre 150 formati CAD e risparmiare tempo prezioso in fase di progettazione.“
„Un vantaggio molto importante del servizio digitale completo nell’area dei nostri prodotti standard, come i rulli trasportatori, è che KRAUS Austria e i suoi clienti hanno più tempo per lo sviluppo creativo dei prodotti. In futuro, i nostri ingegneri progettisti e il personale di vendita potranno concentrarsi più intensamente sul settore delle soluzioni speciali e portarle più velocemente sul mercato. Attualmente produciamo circa 500 diversi rulli trasportatori al mese in diverse dimensioni di lotto a partire dalla dimensione del lotto 1. Questi rulli trasportatori non corrispondono allo standard e sono quindi direttamente adattati alle esigenze dei clienti. Questi includono, ad esempio, rulli trasportatori poligonali o rulli trasportatori con spazzole, ecc. Questo ci permetterà di migliorare ulteriormente il nostro servizio clienti nel settore delle soluzioni speciali.“
Il nuovo configuratore di prodotto per rulli trasportatori di KRAUS Austria si basa sulla tecnologia eCATALOGsolutions di CADENAS ed è ora disponibile sul sito: https://KRAUS.partcommunity.com
